做自然流带货主播的三个阶段,六个等级,憋单可是必修课
一个好的主播不一定懂运营,但一个好的运营一定懂主播,运营作为直播间的操盘手,能把所有东西化作获取数据的工具,话术和主播自然也不例外,而憋单又是自然流做数据最重要的形式。
虽然憋单一直在被打压,但对自然流主播来说,憋单能力强弱基本上代表着主播能力强弱,会憋单的主播自然能够应对付费平播,反过来则有很大差距,下面就给大家讲解一下自然流带货主播的几个阶段和等级。
1、入门阶段
这个阶段的低级主播,即刚刚入行、对行业和职业都还不够了解的人,上镜勉强不慌张,对直播的认知停留于要念稿子、要与观众互动等等,可惜离开话术就不会说话,能念出情感起伏已经非常不易,对产品的了解仅限于稿子上的字。
这个阶段高级的主播则毫不怯场,话术了然于胸,全程不卡顿甚至能够有感情地背出来,说到需要强调的话术时会加重音量、加顿挫感,会尝试调动观众情绪,面对观众提产品问题时,要么略过要么卡壳,在快节奏高昂情绪下能够坚持播一个小时左右,这个等级属于绝大多数主播的高度,连社恐努努力都能达到的阶段,是没有竞争力的。
2、成长阶段
在成长阶段的低级主播,已经可以自然流畅地在直播间循环话术。并会开始有自己的说话风格,知道不同在线人数需要说不同的话,但依然还没理解流量的逻辑,会根据运营的指示进行憋单,饱含情绪地点对点拉停留、拉精准人群的互动、促单逼单,面对观众提产品问题时能够轻松回复,再回归话术框架,每次直播能坚持的时间也越来越长。
这个阶段的高级主播更是跳出了循环话术的框架,开始理解流量的逻辑,不会死记话术和顺序,而是理解每一句话术的作用,有自己的话术储备库,能够感知到憋单时的流量变化,在不同节点时改变自己的直播节奏。
流量流失过快时减少营销、互动太低时多拉互动、不慌不忙地把观众带入自己的节奏,无论直播间公屏出现什么字眼都能自然应对,连播个两个小时也不显吃力,开始触碰到一点运营型主播的门道,这个等级就是大多数主播的瓶颈了,但对于各个赛道中下游的带货直播间来说已经足够,只要对产品稍加了解就能立刻上手,马上进入表演状态。
3、成熟阶段
成熟阶段低级的主播会有自己独特的风格,外在和言语间开始有一种气场,能够牵动观众情绪,开始理解话术都是为直播间的数据服务的,但又不会过于生硬地表现出来,于是会把丰富的话术自然地流露,让用户尽量减少憋单的厌烦,尽可能做高直播间的停留数据,直播间节奏不对时也会立刻改变憋单策略避免因小失大。
到了高等级的主播,不仅个人风格明显,在镜头前表现得大方自然,言语平淡又不失真诚,或者情绪高亢又不用力过猛,恰好到引人驻足又不反感的程度;而且面对一些公屏问题能够即兴发挥,说出与众不同的话术打动用户,轻描淡写地控制观众情绪,每一句话都是为停留、互动、成交数据服务而不让人察觉和反感,只要场景和货品没问题,就能迎合运营的要求,轻松把流量从0到10到100拉起来。
想要再高级一些,则需要主播继续在自己身上做加法,要么自带大ip流量、要么深耕某个行业把专业度拉满、要么个人魅力爆棚,总之是在带货能力的基础上增加人设,比如董宇辉气质过人、才华横溢,如毛毛姐反差人设和正能量三观,带货主播的最后加分项反而是要脱离产品本身去升级,当然最终效果也离不开团队和产品的赋能。
案例分享
分享一个曾经令我印象深刻的例子,一位身着旗袍的主播。躺在摇椅上轻扇扇子,身形玲珑言语温婉,样貌不算出众但也清秀,最重要的是她在卖摇椅时的话术,有人带节奏说“三千块买一把摇椅,谁买谁傻”,女主播在摇椅上摇着,缓缓说道,“话也不是这么说,三五千买两瓶酒送亲友送领导,你朋友喝完过阵子就忘记是谁送的了,但是你送一个这样的摇椅给他,他每天躺在上面都会想到,这份惬意来自于你的礼物”。
没有炸福利、没有憋单、没有固定的话术,就这么轻描淡写地将观众带入一个场景中。为观众找到了痛点,激发出他们的购买欲,直播间没有被带起节奏,转而陆续有人开始夸赞主播的才华和气质,这样的主播才是行业标杆,可惜这种直播方式并不能迎合平台算法,主播也没有董宇辉那样的ip加持,这个直播间的流量并不大,主播再优秀也比不起“挖呀挖呀挖”和于文亮这样的流量锦鲤。
结语
憋单的辉煌不再,但只要算法没有大变,憋单依旧是低成本自然流永久的打法,也是自然流带货主播的必修课,所以本文以镜头表现、控场、憋单能力去评判一个主播的三个阶段和六个等级,仅供参考交流。热衷思考、真诚分享,为用户谋取价值、为团队和企业赋能,这里是【当潮马】,期待您的关注。
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